QUALITYPS Nº 25

NEGOCIACIÓN Y CONSENSO

o Todos estamos sometidos a procesos de negociación. En cualquier ámbito donde actuamos desde, por ejemplo, la solicitud de un aumento de sueldo, hasta planificar lo que haremos en pareja este fin de semana.

o Durante cualquier negociación, las partes aspiran alcanzar un objetivo común, sólo que este objetivo es percibido de manera diferente por cada quién. Más aún, las partes poseen también otros objetivos que usualmente son incoherentes u opuestas entre sí.

o Para lograr una negociación exitosa, es importante discriminar entre el contenido y el proceso de la negociación:

- El contenido es lo que se habla: ¿Cuáles son las ideas y las posiciones de las partes? ¿Qué están dispuestos a obtener y qué están dispuestos a entregar,
- El proceso es la dinámica de la negociación, donde entran en juego los estilos de las personas (atacar, defender, avanzar, retraerse), la historia de la relación entre las personas y la inteligencia emocional.

o Los estudios en el área han demostrado que la mayoría de las personas abordan la negociación de una manera rígida, buscando defender o atacar. No obstante:
- mientras más atacamos, más nos aferramos a nuestras posiciones, defendiéndolas y hasta agrediendo a los otros por defenderlas.
- mientras más atacamos, provocamos en la otra parte una defensa más fuerte, levantando entre ambos muros que pueden llegar a ser insalvables.

Como consecuencia, caemos en un círculo vicioso donde no somos capaces de ver los puntos de coincidencia con la otra parte.

o El éxito de una negociación está determinado por la actitud que asumen los negociadores. La negociación es un proceso comunicacional conducido bajo un conjunto de reglas que afectan sus resultados, imbuido en un contexto histórico. Así, se puede entender cuáles son las estrategias de poder, en función de las expectativas antes de la negociación, para analizar entonces el comportamiento de los negociadores.

o La reciprocidad en una relación, tal como la que se establece en una negociación, puede verse bajo dos enfoques:

- Uno positivo, tratando a los demás como uno deseas ser tratado, y
- otro negativo, aplicando la Ley del Talión: “Ojo por ojo, diente por diente”.

o Ganar no significa quitarle algo a la otra parte, sino más bien construir juntos una solución más completa. Por lo tanto, es necesario enfocar los esfuerzos en los puntos de coincidencia. Para lograrlo, se pueden seguir las siguientes recomendaciones:

1) Interésese por comprender los puntos de vista de la otra parte, dejando de lado los prejuicios y las suposiciones;

2) separe la persona del problema en cuestión;

3) enfatice los Intereses comunes, no su propia posición, la cual frecuentemente es una cuestión de forma más que de contenido;

4) enfóquese en buscar opciones de mutuo beneficio para ambas partes;

5) Insista en utilizar criterios objetivos para la evaluación de las posiciones presentadas, y de los resultados posibles;

6) trate la negociación como un problema a resolver entre todos, no una batalla donde unos ganan y otros pierden.

o Un enfoque GANAR-GANAR frente a la negociación amplía las opciones, y proporciona beneficios a todos los involucrados, obteniéndose resultados más creativos y generando un efecto sinérgico.

o La práctica de la negociación bajo un enfoque GANAR-GANAR dará a cada uno de los que participen una actitud positiva donde todos estén en posición de ganar.